Договориться можно обо всём

[xAndox]

Несколько дней назад я прочитал замечательную книгу Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всём». Как верно отмечает автор, мы ведем переговоры с первых лет своей жизни, начиная еще до того, как научимся толком разговаривать, и важность правильно вести переговорный процесс, что в личной жизни, что в работе, очень сложно переоценить. Особенно важно умение вести переговорный процесс в IT индустрии, где заказчики и исполнители зачастую говорят на разных языках, и совершенно по-разному оценивают различные события и факты. Книга произвела на меня отличное впечатление, и я искренне рекомендую всем, при наличии свободного времени, ее прочитать. В процессе ознакомления с материалом, Гэвин предлагает читателям несложные тесты, и, далее, дает развернутые комментарии тех или иных наших ответов, классифицируя читателей по 4 категориям: Ослы, Овцы, Лисы и Совы, согласно умению вести переговорный процесс. Именно эти тесты, а точнее их автоматизация, и побудили меня написать этот пост на Хабре. Хотите проверить свой талант переговорщика?
Мой результат:
Осёл: 12 балл(а/ов)
Овца: 19 балл(а/ов)
Лис: 23 балл(а/ов)
Сова: 10 балл(а/ов)

Поздравляю, Вы - Лис Вы действительно понимаете, что происходит, и твердо убеждены, что заслуживаете того, чего добиваетесь. Многие Лисы преуспевают только благодаря своей изворотливости. Вдобавок вы любите поумничать, увлекаясь игрой ради самой игры. Ваш прагматизм почти не имеет границ, вы мастерски играете на всех слабых струнках Овец. И уж, конечно, люди, делающие "ослиный" выбор, для Лисов не проблема. Хитер настолько, что и сам себя хитрее.


Ваши ответы:
1) У меня большой опыт ведения переговоров.
Ваш ответ: не уверен
Комментарий: Вы не совсем в неведении относительно того, что знаете, однако и уверенности в этом знании у вас нет. Таким образом, вы - Овца.
2) Переговорщик заинтересован только в победе:
Ваш ответ: возможно
Комментарий: А вот мы и обнаружили Лиса! Достаточно умен, чтобы рассмотреть в предложении вербальную ловушку, в конце концов, что значит "победа"? и достаточно хитер, чтобы в эту ловушку не попасться. Как и все Лисы, вы предпочитаете скрывать конкретную цель, которой хотите добиться, прячась за общими словами - ведь победу можно трактовать широко.

3) Мы можем вести переговоры только при условии, что одинаково оцениваем факты:
Ваш ответ: зависит от того, что считать "фактами"
Комментарий: Почему? Конечно же, есть мои "факты" и ваши "факты", но мы все равно можем вести переговоры, не приходя к соглашению о том, что каждый из нас понимает под "фактом". Вы оказываетесь где-то между Лисом и Овцой, но, чтобы подзарядить вас малой толикой "Жесткости", этот выбор ответа я определяю как характеристику Овцы!
4) Если другая сторона не принимает мои разумные предложения, я могу просто прекратить переговоры:
Ваш ответ: правда
Комментарий: Неверно. Ни одна из сторон не считает свои предложения неразумными, так что ваше мнение о собственных предложениях - не очень надежное руководство к действию. Во всяком случае "прекратить переговоры" - слишком серьезное решение, чтобы помещать его в категорию "просто могу". Есть и другие варианты, в том числе попытка понять, почему они не принимают ваши предложения. Но вы, вероятно, еще не дойдя до этого предложения, уже махнули на меня рукой, так что я прокричу свое "Осел!" вам вслед еще до того, как вы захлопнете дверь.

5) Вы хотите продать свою яхту и сознаете, что было бы большой удачей получить за нее 150 000. Пока вы собираетесь размещать объявление о продаже, на вас выходит страстный яхтсмен, готовый сразу же заплатить за яхту 165 000 наличными. Теперь вы:
Ваш ответ: примете его предложение без промедлений
Комментарий: Вы думаете только о выгоде, которую можете получить, а не о проблемах, которые, возможно, создаете. Это характеристики Овцы. Всегда ставьте под вопрос первое предложение.
6) Вы собираетесь приобрести яхту, и вам очень приглянулась "Изабелла", ее цена, указанная в объявлении, составляет 150 000. Максимум, что вам удалось бы собрать, это 143 000 после продажи вашей собственной яхты и займа в банке. Вы случайно встречаетесь с владельцем в яхт-клубе и даете понять ему, что заинтересованы (весьма заинтересованы) в покупке. При этом вы упоминаете, что могли бы собрать 143 000. Он соглашается продать вам "Изабеллу" за эту сумму. Что это:
Ваш ответ: повод отпраздновать удачную сделку
Комментарий: Откуда вы знаете, что сделка удачна? Признак Осла.

7) Молодая талантливая актриса мечтает о взлете. Она знакомится с продюсером, который хотел бы, чтобы она сыграла ведущую роль в новом детективном фильме. Он говорит ей, что она не получит высокого гонорара, пока не станет известной. Однако если она сделает эту работу "задешево" и станет знаменитой, то за будущие работы наверняка будет получать "деньги вагонами". Должна ли она:
Ваш ответ: согласиться, поскольку начинать с чего-то надо
Комментарий: Никуда не годится! Продюсер использует известный прием "продайся дешевле и стань знаменитой", который обожают пускать в дело все крупные корпорации, когда им приходится иметь дело с Овцами.
8) У вас возник конфликт с поставщиком из-за товара, который он представил к оплате и который, по вашему твердому убеждению, был доставлен в некондиционном виде. Что вы будете делать:
Ваш ответ: предложите компромисс относительно оплаты спорного товара
Комментарий: В качестве первого шага - никогда! Только Овцы отказываются от рычагов давления, предлагая поставщикам бесконечные компромиссы.

9) Подходит срок пересмотра арендной платы за ваш офис, и вы предполагаете, что хозяин здания потребует увеличения аренды на 20 процентов. Что вы предпримете:
Ваш ответ: перечислите все дефекты помещения, которые вы хотели бы устранить
Комментарий: Хороший первый шаг: сразу начать с описания дефектов (в любой недвижимости их хватает), чтобы предварить ключевое предложение - сократить увеличение аренды, отменить его или даже добиться более низкой арендной платы. Признаки окончательно сформировавшегося Лиса.
10) Вы осуществляете строительный проект в Саудовской Аравии. Саудовцы включили в контракт пункт о штрафных санкциях в случае задержки работ. Субподрядчик не доставил вовремя необходимое оборудование. Возможен срыв графика работ. В данной ситуации вы сделаете следующее:
Ваш ответ: немедленно организуете встречу с субподрядчиком для того, чтобы запустить альтернативную программу доставки, разработанную вашими инженерами
Комментарий: Совы не просто заявляют о своих претензиях. Они обсуждают практические шаги! (И избавляются от судебной волокиты.)

11) Если партнеры отвергнут мое предложение, я должен сделать следующее:
Ваш ответ: попросить партнеров высказать свои соображения
Комментарий: Правильно. Сову не интересуют не только возражения партнеров, но и то, желают или не желают они достичь договоренности. Не делайте ни новых предложений, ни даже поправок к первому, пока они не изложат свой вариант решения. Чтобы вести конструктивные переговоры в поисках общего решения, на столе должны быть два варианта - ваш и их.
12) Я не обязан снимать вопрос, если партнеры говорят, что обсуждению он не подлежит. Правда или ложь?
Ваш ответ: иногда ложь
Комментарий: Это ответ очень робкой Овцы.

13) Дедлайны (предельные сроки) помогают в переговорах. Правда или ложь?
Ваш ответ: ложь
Комментарий: Нет. Только Осел позволяет дедлайну стать помехой, признаваясь, что на него давят сроки, или когда сам загоняет себя в тиски сроков, которые ничем не оправданы.
14) У вас бизнес: курьерская доставка. Буквально накануне полного заказов уик-энда на одном из ваших автомобилей сломалась подвеска. У вашего друга есть свободный фургон, и он согласен одолжить его вам до тех пор, пока ваш собственный не будет на ходу. Он просит, чтобы вы подписали расписку: "Один фургон, 500, аренда на одну неделю". Что вы сделаете:
Ваш ответ: попросите уточнений
Комментарий: Да. Детали. Побольше деталей. Совы всегда задают вопросы "что если".

15) К вам обратилась компания из Саудовской Аравии - разработать контракт на крупный строительный проект. Вы:
Ваш ответ: предпочтете подождать, чтобы сориентироваться, какая сумма была бы приемлема для саудовской компании
Комментарий: Овцы - народ осторожный.
16) Когда другая сторона явно не права по части фактов, все-таки лучше их не прерывать. Правда или ложь?
Ваш ответ: правда
Комментарий: Прерывать переговорщика не стоит, вне зависимости от того, прав он по части фактов или нет. Совы дали бы вам совет никогда этого не делать.

17) Вы - производитель оптоволоконного кабеля и наконец-то, после целой серии переносов и отмен, дождались разговора с главой крупнейшей в Европе фирмы кабельного телевидения. Он хочет, чтобы вы встретились с ним в терминале 4 аэропорта Хитроу за несколько минут до его отлета в Австралию. Это ваш звездный шанс! Пока вы вместе идете через паспортный контроль, он начинает разговор с того, что запрашивает вашу "лучшую цену" на шестимесячный контракт по поставкам стандартных оптоволоконных сигма-усилителей. Что вы сделаете:
Ваш ответ: назовете цену немного выше минимальной
Комментарий: Если вы по-овечьи робко уступаете уже во время первой (короткой) встречи, то чего же он сумеет добиться на длительных переговорах через месяц?
18) Заказчик - крупная химическая компания, откликаясь на ваше предложение продать растворитель, заявил следующее: "Конкуренция на этом рынке очень серьезная, и вы могли бы пересмотреть цену". Вы:
Ваш ответ: спросите, что же ему понравилось в вашем предложении
Комментарий: Спросите, что же ему понравилось в вашем предложении? Позитивный ход Совы, который может вести к обсуждению отличий вашего предложения от предложений конкурентов. Цена не всегда является решающим фактором в принятии решений.

19) Вы ведете переговоры с нью-йоркским издательством, выпускающим интерактивные обучающие программы на компакт-дисках, которое предложило вам издать вашу серию интерактивных курсов менеджмента. Они предлагают вам аванс 50 000 в счет авторских отчислений: 25 000 сразу после подписания контракта и 25 000 после того, как материал будет принят. Они отвергли ваше контрпредложение об авансе в 80 000, который делился бы по такому же принципу. Что сделаете вы:
Ваш ответ: внесете изменения в свое предложение
Комментарий: Уже лучше. Предложите следующее: вы получаете 30 000 при подписании контракта и 50 000 после одобрения материала. Если они сосредоточат атаку на 50 000, то вы уже можете рассчитывать на аванс в 70 000. Вполне лисий ход!
20) Вы хотите купить бизнес, запрашиваемая цена которого 192 000. Какое стартовое предложение вы сделаете владельцу:
Ваш ответ: 190 000
Комментарий: Это настолько близко к его стартовой цене, что он может попробовать подтащить очень уж робкого Лиса поближе к 192 000. Или все-таки вы Овца в лисьей шкуре?

21) Вы решили заменить свою НИС (настольную издательскую систему) более мощной моделью. Поставщик назвал вам цену по прейскуранту: 5000. Какую скидку вы предполагаете получить:
Ваш ответ: 5 %
Комментарий: Скромные запросы для Лиса.
22) На площадке подержанных машин продается "ягуар". Вы видели объявления о продажах этой же самой модели за 5000. Вы делаете хозяину площадки разовое и твердое предложение: 2250 наличными на месте. Что, по-вашему, сделает хозяин:
Ваш ответ: поторгуется, но согласится
Комментарий: Вы - Лис-оптимист.

23) Вы представитель компании, торгующей факсовыми аппаратами, и проводите объявленную заранее выставку-продажу в местном центре матерей-одиночек. Ответственная за мероприятие социальная работница дает понять, что купила бы одну из ваших машин, на которой висит ценник 2200. Однако бюджет городского совета позволяет ей потратить на эти цели максимум 1755. Что вы сделаете:
Ваш ответ: предложите ей выбрать более дешевую модель
Комментарий: Правильно. Каждый Лис именно это и сделал бы.
24) Вы хотите самостоятельно продать свою машину, чтобы купить новую. Вы полагаете, что она стоит 5500, и вам известны ее небольшие дефекты (которые вы считаете таковыми). Какое объявление вы будете давать:
Ваш ответ: 5500
Комментарий: Не слишком удачная мысль. Что бы вы ни получили, это будет меньше того, во что вы для себя оценили свою машину. Если покупатель в отличие от вас не Осел, то предположит, что вы рассчитываете получить меньше 5500, и вам, как Ослу, останется только подтвердить его предположения.

25) Вы называете клиенту цену за установку в доме новой кухни. Как вы это будете делать:
Ваш ответ: не станете разбивать все по деталям, а дадите общую сумму
Комментарий: Правильно. Общая цифра поможет Лису при необходимости варьировать отдельные статьи расходов. Никогда не давайте детальных раскладок, пока вас об этом не попросят.
26) У вас есть старый - но в рабочем состоянии - прицеп-трейлер, который не подходит к вашей новой машине. Вы решаете продать его, дав маленькое объявление в местной бесплатной газете. Вы считаете, что, принимая во внимание хорошее состояние трейлера и потенциальный рынок автовладельцев, желающих обзавестись надежным прицепом, ваш трейлер стоит 500. Какую цену вы укажете в своем объявлении:
Ваш ответ: 510
Комментарий: Вы должны ожидать, что покупатель предложит вам меньше, чем вы запросили, так что вы получите желаемую цену, только если он не слишком настойчив и не согласится дать больше десяти фунтов. Робкий Лис?

27) Вы "главный переговорщик" фирмы по производству газированных напитков. Шеф отдела закупок крупнейшей в стране сети гипермаркетов заявил, что вам нужно снизить цены на один пенни за 12-баночную упаковку, иначе сеть откажется от вашего товара. Сейчас они продают миллион упаковок вашей "Кола Поп" в год. Что вы сделаете:
Ваш ответ: предложите компромисс
Комментарий: Проглядывает Овца. Заставьте оппонента потрудиться, чтобы получить скидку.